Le più comuni (e sbagliate) tecniche utilizzate per aumentare le vendite
In azienda, quando si vogliono aumentare le vendite, si pensa che il prezzo sia il primo fattore su cui sia necessario intervenire. In realtà, nella maggior parte dei casi, questa risulta essere una scelta sbagliata e soprattutto non proficua per l’azienda stessa.
A meno che tu non possa realmente garantire il prezzo più basso in assoluto sul mercato, competere sul prezzo è una strategia molto dannosa poiché se anche la concorrenza iniziasse ad abbassare i prezzi, si scatenerebbe una gara al ribasso che andrebbe a danneggiare tutti. Infatti, i margini di guadagno verrebbero erosi sempre di più e si finirebbe con il mettere a rischio l’attività d’impresa.
A maggior ragione, se i tuoi prodotti valgono più di quelli della concorrenza (per qualità o prestazioni), non avrebbe senso abbassane il prezzo. Un’azienda che utilizza il prezzo come leva per aumentare le vendite, è un’azienda che dispone solo di prodotti omologati e che non ha a disposizione altre strategie per differenziarsi dalla concorrenza.
Scegliere di abbassare il prezzo per aumentare le vendite non è sempre una mossa intelligente. Infatti, quando i consumatori sono disposti a pagare un prezzo superiore per avere un prodotto differente o migliore, non ha senso proporre loro un prezzo inferiore a quello che in realtà sono disposti a pagare.
Anzi, se la tua azienda ha un buon posizionamento e riesce ad offrire al mercato un prodotto differenziato, potrai senza dubbio puntare a prezzi superiori rispetto alla media. Inoltre, utilizzare una strategia di abbassamento dei prezzi sarebbe insensato oltre che non proficuo per la tua attività.
In sintesi, è possibile affermare che abbassare il prezzo al fine di incrementare le vendite, è una strategia più rischiosa che proficua.
Abbassare la qualità
Solitamente dopo aver abbassato il prezzo, le aziende commettono un secondo errore: abbassare la qualità dei propri prodotti o servizi. Questa operazione non può essere definita una scelta strategica poiché va contro i principi di marketing legati alla soddisfazione del cliente.
L’obiettivo delle aziende dovrebbe essere quello vendere prodotti e servizi di alta qualità al fine di garantire sempre la massima soddisfazione.
Adottare una strategia di abbassamento dei prezzi potrebbe inizialmente rendere felici i consumatori. L’innescarsi di una guerra al ribasso però (in cui tutti sarebbero costretti ad abbassare la qualità dei propri prodotti) porterebbe velocemente gli stessi ad uno stato di insoddisfazione legato alla scarsa qualità. L’ovvia conseguenza di questo processo è la perdita di clienti già acquisiti e il rischio di dover chiudere la propria attività.
Le aziende di successo sanno bene che le strategie appena elencate sono dannose per la propria salute quindi, anziché intervenire sul prezzo, ricorrono a strategie di marketing. Infatti per spiccare nel mercato puntano sulla diversità per rendere i loro prodotti unici e appetibili.
Tecniche utilizzate per incrementare le vendite senza modificare il prezzo
Per poter competere sul mercato con prezzi alti è necessario che la tua offerta sia differente da quella dei tuoi competitors e che il tuo posizionamento sia ben chiaro nella mente dei clienti. Se il tuo prodotto non è diverso da quello della concorrenza e ti stai chiedendo come fare per differenziare la tua offerta, ecco alcune strategie efficaci.
1. Il packaging creativo o la disposizione originale
Potresti utilizzare un packaging creativo o adottare una disposizione originale per la vendita in negozio. In questo modo, seppur con un prodotto standardizzato, potresti riuscire ad attirare l’attenzione dei consumatori e convincerli a scegliere te. Facciamo un paio di esempi per rendere un po’ più chiaro ciò a cui mi riferisco.
Nestlè Vera: il packaging creativo
Un caso che mi aiuta a farti capire meglio che cosa intendo per incrementare le vendite con un packaging creativo è quello dell’acqua Nestlé Vera.
Nestlè infatti ha realizzato diverse edizioni delle sue bottigliette d’acqua dedicate ai bambini (e non solo) in cui venivano raffigurate emoji, supereroi e animaletti. Attraverso la comunicazione poi, si è cercato di aumentare il numero di bottigliette vendute. Ad esempio con l’edizione delle emoji appariva la scritta “Come ti senti oggi? Condividi la tua emoji”. Le persone venivano portate ad acquistarne più di un tipo (una con una faccina contenta, una arrabbiata, una triste ecc.) così da poter scegliere quella più adatta alla giornata.
Nesquick: la disposizione originale
Un caso che invece è molto esemplificativo della disposizione originale è Nesquik, l’azienda che produce polvere al cacao famosa in tutto il mondo. Questa azienda si è inventata una buona strategia per vendere il proprio prodotto in modo giocoso.
Anche in questo caso si tratta di un prodotto rivolto principalmente ai bambini. Nella corsia del supermercato, di fronte allo scaffale in cui veniva posto il prodotto è stata realizzata una grafica che rappresentava il gioco “campana”, quello in cui i bambini saltellano su di un piede o due in base delle caselle. In questo modo, i bambini si mettevano spontaneamente a giocare e quando finivano, trovandosi davanti al prodotto, erano invogliati a metterlo nel carrello.
2. Puntare ad un target differente
Una seconda strategia potrebbe essere: utilizzare lo stesso prodotto per puntare ad un target differente. Cambiare target potrebbe rivelarsi una scelta vincente, infatti potresti essere il primo a spostarsi su quel segmento o addirittura selezionarne uno ancora inesplorato. Anche in questo caso facciamo un esempio per rendere tutto più chiaro.
Devely: stesso prodotto, target differente
Devely, un’azienda che produce salse, è passata dall’utilizzare un packaging asettico e informativo ad uno in cui vengono raffigurati i Minions di Cattivissimo Me. In questo modo l’azienda è riuscita a cambiare il target di riferimento passando dagli adulti ai bambini.
Lo stesso prodotto con il nuovo packaging è stato introdotto a mercato come prodotto nuovo ed apparso con alcuni slogan come: “Fai felici i tuoi figli, acquista Maionese Devely Minioins, tutti li amano e tutti li vogliono” e ancora “Gira voce che i Minions siano in città per una nuova missione, dal gusto sorprendente!”. In seguito al successo della maionese, Devely ha pensato bene di introdurre anche il Ketchup Minions.
Questa è stata una strategia vincente e l’azienda è riuscita ad incrementare le sue vendite. Solitamente infatti, ai bambini non interessa nulla della marca del ketchup e della maionese scelta dai genitori, in questo caso invece è andata diversamente: proprio i bimbi hanno iniziato a chiedere la Maionese dei Minions.
3. Sfruttare i trend del momento
Infine vorrei darti un’ultima dritta: un altro modo per riuscire ad incrementare i tuoi guadagni è riuscire a individuare la moda del momento e sfruttarla a tuo favore.
Passando al lato pratico potresti ad esempio pensare di realizzare una versione premium del tuo prodotto oppure un’edizione speciale. In entrambi questi casi potresti incrementare il prezzo del tuo prodotto senza dover dare giustificazioni a nessuno.
Bohemian rhapsody: strategia premium price.
Di seguito un esempio molto attuale. Lo scorso anno, nel 2018, è a uscito al cinema Bohemian rhapsody, un film dedicato ai Queen. Subito dopo tutti i negozi sono stati invasi da cd e dvd e tantissime aziende hanno cercato di cavalcare quest’onda proponendo prodotti a tema. Se tu fossi stato una di quelle aziende avresti potuto ad esempio provare ad introdurre un cofanetto con cd, dvd e maglietta dei Queen. Sono abbastanza sicuro che tutti gli appassionati sarebbero stati disposti a pagare un prezzo superiore per avere in cambio un prodotto del genere.
Conclusioni
Tutte quelle che ti ho elencato poco fa sono strategie che puoi attuare per riuscire ad incrementare le vendite senza andare a toccare i prezzi dei tuoi prodotti. Conoscere queste tecniche è molto importante perché, come abbiamo visto precedentemente, soprattutto in alcuni casi, abbassare il prezzo non è solo sbagliato, ma anche insensato.
Se possiedi un’attività ti consiglio di esaminare attentamente gli esempi presentati in questo articolo o di consultare la nostra pagina Facebook per scoprire altri casi interessanti. Sebbene a cosa fatte possano sembrarti mosse banali, sono state pensate e realizzate da professionisti di marketing e comunicazione e si sono rivelate strategie efficaci e geniali.
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